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【銷售人員必知】Cold Call是什麼意思?Cold Call時要說什麼好?

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做過銷售的朋友,想必多少也會聽過過「Cold Call」和「Warm Call」,這是學習銷售的過程中,經常會提及的詞語。簡單來說,「Cold Call」就是對之前沒有聯繫過公司,甚至從未聽說過該公司的人,通過電話向其推銷產品或服務。與之相對的是「Warm Call」,就是對之前有聯繫過的顧客交流,對公司的產品或服務有一定了解的人,打電話進行銷售的手法。

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Cold Call有什麼優缺點?

可能有人要問了,Cold Call不就是日常生活中經常接到推銷電話。對於推銷電話,許多人都會很厭煩,而且現在許多人更願意通過一些即時通訊平台文字交流,而不是通過電話,現在「Cold Call」還有價值嗎?小編下面就好好分析Cold Call的優缺點,看完你就會有一個答案!

Cold Call的優勢

更快獲取顧客反饋

在使用其他的方式例如電郵與顧客聯絡的時候,等待回覆費時又費勁,而且經常會出現顧客沒有回覆,甚至連打開郵件都沒有的情況,而使用「Cold Call」可以直接與用戶溝通,快速獲取顧客的反饋,有時候甚至一個電話就可以完成整一個銷售流程。

更加個人化

使用電郵或其他方式第一次接觸用戶的時候,通常都是使用群發訊息,而「Cold Call」能直接聯繫顧客,一對一談話,用比文字更加親切的語氣與顧客交流,顧客的回答也更能反應其真實想法,銷售人員也可以隨時調整語氣,更快知道顧客的需求。

更快解決顧客疑問

在「Cold Call」通話的時候,顧客對於一些產品或服務的問題,銷售人員能夠立刻為顧客解答,面對顧客的負面反饋,可以直接在通話中解決,而不是需要像其他的方式苦苦地等待顧客的回覆。

挖掘更多的機會

通過不斷與顧客交談,也能了解顧客需求,既可以針對顧客推出不同的產品或服務,滿足顧客的喜好,也可以即時了解顧客的寶貴意見,調整未來業務的發展方向。

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Cold Call的缺點

優秀的客服人員難找

一個優秀的客服人員可以通過一個「Cold Call」就完成訂單,而一個笨拙的客服人員也會讓「Warm Call」變為「Cold Call」。在與顧客第一次交談的時候,十分考驗客服業務能力,如何獲取顧客的信任,了解顧客的需求,將商品推薦給顧客,不是一時半刻就可以完成,這對客服人員是一個很大的挑戰。

成本太高

「Cold Call」需要不斷打電話,需要許多的通話費用,尤其是國際電話,更為昂貴,而且「Cold Call」的過程中也會有許多不成功的通話,會浪費許多時間和金錢,難以擴大規模。而且僱傭優秀的銷售人員不僅難找,而且就算找到了,他們也不會廉價出售他們的技能。

可能會損害公司的聲譽

有時候陌生的電話會讓顧客不耐煩,這樣的負面情緒也會轉嫁到整個公司,這也會使得整個公司的聲譽受損,建立一個負面的形象,從而失去更多潛在顧客對公司的信任。

大概率會被顧客直接掛斷

隨著各類電信詐騙的盛行,現在人們對陌生電話都有很大的警惕心,而且對於推銷電話也沒有太多的好感,如果發現是推銷電話,很可能二話不說就直接掛斷電話,更甚者會將電話拉黑,如果被拉黑過多有可能會被標記為詐騙電話。

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Cold Call技巧

「Cold Call」註定是要花費許多時間和精力,而一個好的技巧可以讓每一份時間和精力都不會浪費,獲得更高效率,下面就介紹幾個能夠提高「Cold Call」效率的技巧和方法。

先聊一些熱門話題

在剛開始與顧客聊天的時候,許多銷售人員在要用什麼作為為Cold Call開場白,其實可以選擇一些最近的熱門話題,例如一些新聞、展覽會、電影之類的,也可以選擇一些社交媒體上的熱點話題,但要注意不要使用一些負面話題,就算提出討論一些負面話題,也不能有銷售人員提出。

挖掘顧客的興趣

即使是日常聊天中,如果討論到自己感興趣的話題,或者一些成就,就會滔滔不絕講下去,銷售人員在Cold Call的時候,也是如此,在與顧客聊天的時候,要時刻注意顧客的興趣在哪裡。

正確使用銷售腳本

許多銷售人員都會將一些話術、產品訊息寫在備忘錄上,這就是銷售腳本。使用銷售腳本的時候要千萬要記住,不要生硬去朗讀這些文字。在向顧客打電話之前,要先反復練習,讓這些文字都記在腦子裡,就像舞台上的演員一樣,將台詞的基礎不停排練,真情實意將腳本說出來。

傾聽顧客的聲音

有一些銷售人員在「Cold Call」的時候,都會炮語連珠,快速將產品或服務的訊息都一次性全說出來,而這樣的結果大多都是讓顧客直接掛斷電話,「Cold Call」最重要是與顧客之間的對話,不單單是把話說出來,要學會傾聽顧客的聲音,有時候顧客甚至會說一些他們生活中的一些煩惱,雖然與產品沒有直接的關係,但這是與顧客拉近關係的最好時機。

選擇顧客方便的時間

每一間公司在推銷產品之前,都會進行市場調查,描繪出潛在顧客的畫像,也可以利用大數據分析,分析出潛在顧客更有可能用空閒接電話的時間。如果選擇一些顧客不方便的時間打電話過去,只會讓顧客更加不耐煩,交易也更難以達成。

多使用一些開放式問題

對於顧客、銷售人員而言,「Cold Call」的過程中,雙方對彼此的了解都近乎於零,兩個人通過電話剛認識,而開放式的問題就更適合這種情況,可以幫助客服人員更快了解客戶的背景和三觀,從而了解顧客的需求。而且開放式的問題也能讓顧客打開心扉,更快接受你,拉近與顧客之間的距離。

打Cold Call之前先發送WhatsApp訊息

隨著時代的發展,Cold Call的效率會的越來越低,成本高,收益低,無法大規模推廣。對於擁有大量潛在客戶的電話號碼的企業來說,使用Cold Call一個個打電話費時費力,但是如果通過WhatsApp群發營銷訊息,而且WhatsApp是可以免加聯絡人發送訊息,即使客人的通訊錄沒有你的電話號碼,也可以成功發送訊息給客人。直接打電話給客人,客人可能會直接掛斷電話,客人對公司的產品或服務甚至沒有一點了解,而事先使用WhatsApp發送訊息,客人至少會看一眼收到的訊息,對公司的產品和服務有初步了解,這種情況下再打電話給客戶,推銷成功的概率會提升很多。

不過直接使用WhatsApp廣播功能,還是有些不便,需要先將所有的電話號碼輸入到通訊錄的列表,訊息發送之後要整理分類也會十分麻煩,會將原有的聯絡人混在一起,即使使用免加聯絡人的功能,則需要一個個發送,十分不方便。而dumbChat可以解決這個問題,dumbChat可以批量導入聯絡人,導入之後可以給這些聯絡人加上標籤,方便之後整理。dumbChat也可以直接群發廣播WhatsApp訊息,而且不局限與WhatsApp, Facebook Messenger,  SMS等等也可以一起群發訊息。

強化客戶關係

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dumbChat是一個即時社交通訊平台,連結WhatsApp和官網Chatbot, Facebook, WeChat,在同一平台上通過不同的即時通訊軟件與顧客溝通,亦支援多人同時登入處理客戶的訊息。

dumbChat是個便捷的訊息管理系統,提供多人登入、特定時間群發廣播、關鍵字自動回覆、委派客服、標籤分類和快捷回覆等功能,可以隨時記錄客戶的資料及喜好、跟進進度等,提高客服效率;24小時不間斷為客戶服務的A.I.機械人,節省大量時間和成本,讓員工集中處理更複雜的客戶服務;而數據分析功能,客戶来源、購買產品記錄、聊天數據分析等報告一目了然,助你了解客戶,把握更多商機和發掘潛在客戶。

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